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教学模块5---推销接近实训手册
教学模块10---推销管理实训手册

训练阶段一:掌握客户心中的欲望
一、岗位工作素质或任务
掌握推销理论知识
二、训练要求
1.掌握推销方式、模式的类型
2.能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理
三、学时:2
四、训练内容
项目一:客户是谁?
一、卖鞋
这是一个营销界尽人皆知的经典故事:两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场,他们一个叫杰克逊,一个叫板井。在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全部都赤足,不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇,竟然没有人穿鞋子。当晚,板井向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”
杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长,并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋长:鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品,鞋子有利于健康,更有利于跑得更快,并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看……
于是酋长带领全家都穿上了鞋子,并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下,贵族们纷纷仿效,在贵族们的带动下,平民百姓也纷纷穿上了鞋子……
两年后,这里的人都穿上了鞋子……
当这个市场终于被完全占领后,杰克逊又雄心勃勃,向下一个小岛出发了。这个小岛的居民更多,而且令杰克逊无比兴奋的是:所有的人同样光着脚!
于是杰克逊采用了同样的方法,而且也取得了酋长的配合。
但是小岛上的居民仍然无动于衷。
在努力推销了半年之后,杰克逊两手空空的回去了。
这一次为什么失败了呢?杰克逊回答:天呐,我终于明白了!这个小岛为什么这么穷。没有人付得起买鞋子的钱!
二、如何向和尚推销更多的梳子?
有一家公司需要选拔一名营销总监。待遇非常丰厚,竞争者有三名推销员。
公司的老总把他们召进办公室:“这是本公司的荣誉产品,工艺木梳,它符合环保的绿色潮流,并且工艺造型美观,现在请你们把它推销给和尚,优胜者将提拔为营销总监。”
第一位推销员口才非常好,他缠住一位和尚,死缠硬磨,那个和尚禁不住他的纠缠。加上当时头上确实有些痒。就勉强买了一把。
第二位成绩好些。他缠上了一位住持,这位住持正要出门,去拜访亲友。推销员让他意识到这是馈赠亲友难得的佳品,于是他买了5把。
第三位直接找到方丈。他问方丈:贵寺每天香客盈门,但邻近的寺庙香火也很兴旺。如何让贵寺更让香客青睐?
方丈:难道就凭你的木梳?
推销员娓娓道来:每位香客都希望得到佛门中人的恩惠与教诲。如果在木梳上刻上方丈的佛号,让每位香客花少许香火钱来购买,不仅可以在众佛面前整理冠荣,还可带回家留念,岂不是两全其美?而且每把木梳都会把您的法号在芸芸众生中广为宣扬……
于是方丈决定大批采购,第三位推销员获得了每年5000把木梳的大生意。
当然,最后谁坐了营销总监的宝座,就不需要我浪费唇舌了。
实训练习:
1. 哪些人可以从本公司的产品中获益?
                                         
                                        

2哪些人可以获益但还不是我公司的客户?
                                      
                                        

3最终购买者是谁?他们为什么购买?
                                      
                                           
4客户为什么喜欢本会司的产品?我们的产品怎样可以对客户更有价值?
                                      
                                         

5本公司的产品有哪些不足?对客户有何损失?如何弥补?
                                      
                                        

项目二 :客户定向银弹
一、两个报童的故事——快速定向银弹的应用
某一个地区,有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手
第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多当然也有些损耗,但很小。渐渐地,第二个报童的报纸卖得更多,第一个报童能卖出去的就越少了,不得不另谋生路。
第二个报童的聪明之处,在于他很清楚漫天撒网不见得网住鱼的道理。所以他找到了客户群集的地方——鱼儿成群的地方,收获自然就大!他还善于采用“体验营销”。先让客户阅读,然后收钱!
原一平曾经通过串田董事长,找到了三菱投资和控股的许多大企业董事长与总经理的名单,帮助原一平做成了不少保险生意。
这种大客户的名单和联系方式,就像现代战争中的导弹一样,可以让推销员的推销工作更有精确命中的效果。美国一位篮球总教练,在负责球队的市场销售时,把它叫做:“快速定向银弹!”多么形象的名字!

 
 
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