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资料内容介绍:

目 录
第一章 无心的谎言,被骗的也无怨
死得瞑目的人生观
人类需要浪漫的迷信
如何讲出高素质废话
变态的成功
第二章 无需了解人类需求的‘引诱定律
透视对方的隐瞒
人的需求都是假的
用矛盾去了解人类需求
别以真药治假病
火星撞上金星也没有火花
引诱不口渴的牛喝水
第三章 引人‘入迷’之术

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一千零一夜的勾引
开口和闭嘴皆可引人入迷
勾魂引欲的魔咒
第四章 激发‘幻想’的意境行销之术
无形比有形更具引诱魔力
吹擂神术
‘意境影响术’的威力
摄魂夺魄的眼神
双料自杀的‘意境推销’
说话时的意境诱惑秘术
第五章 将幻想变成事实的‘得寸进尺法则’
说服的放电和过电法则
示爱后不被拒绝的秘密
多一个朋友会多一重障碍
情圣的未交先媾法
使对方相信‘给钱你’或‘爱上你’的秘术
第七章 使人自愿上钩的‘犯贱’心法
一夜情与推销力的关系
诚意会招惹更多障碍
使人自愿上钓的‘刁难法则’
如何借用人类犯贱的欲望
‘知难而进’的诱人之术
用缺点来使情人爱你爱上瘾
后 记

前 言
同样话题,不同样的冲动
有一年我在办着一个两小时的课程说明会时,我叫了一个资深的演艺圈朋友来听我的讲座。这个朋友常拍剧,有一定程度的演技,而他最强的地方是捕捉感觉来入戏
当然,我是要他帮我捕捉一些比较特殊的感觉。虽不是每一次,但有数次他捕捉到的感觉改变了我们演讲的方式
讲座后他说他听过我和另一位也是 NLP 讲师的演讲,虽然我们两人教的东西几乎一样,感觉上却有天渊之别。我问他分别在哪里,他说:‘听另一讲师传授一招时,感觉上就好像他一讲完,我就学完了。但很奇怪的,听你传授同样一招时,虽然我都已经在另一位讲师处听过了,但在你一讲完该技巧时,感觉上你好像还有很多东西可以教我。’我马上把记忆 Rewind(倒带),幸好我有过人的记忆力,也听过另一位讲师的演说。结果我发现,原来我讲授完每一招过后,我会多讲一两句话。往后我们的每一个课程说明会都系统化的用这一套方法,因为我们发现就那么一句话,我们才能在听众脑中播下很重要的‘种子’,使到他们有购买的冲动
我的演讲方式和另一位讲师的对比,就好像一种交通工具──火车
关键性的差异 普通的火车每小时行驶七八十哩,但在欧洲和日本有一种完全不同境界的地上交通工具,它叫作‘子弹火车’。‘子弹火车’的时速可以高达三百哩以上。这两种火车在科技上的差异,只围绕在一个重点而已
普通火车是行走在轨道上的,因为有金属和金属间的摩擦(轮与轨),就算在动力上加速,碍于物理上的限制,它的时速是一定会有瓶颈的。‘子弹火车’则运用了磁场相斥的原理,车身浮在轨道上而行,唯一的摩擦力是来自固体和气体
其实‘子弹火车’浮得不高,距离轨道少过半吋,但那一小丁点的差异告诉了我们:失之毫牦,差之千哩。有些时候,人只要作出小小的‘关键性差异’,就会得到不同凡向的‘大成就’
很久以前,要制造一辆车的话,需要一群有多元技能的人,花一到两个星期来造车。后来,亨利福特看到了一个‘关键性差异’的策略:只要在一个工作生产线上,顺着次序安排不同专业技能的人,生产一辆车只需花九十分钟!同样的,在一些人际沟通上的‘关键性差异’,只要有一个外人能指出问题的所在,我们就可以省下很多冤枉路,可以更具效率的去完成我们的事业
‘怎样讲’比‘讲甚么’更重要 在做生意、谈判、销售或面试 >面试时,很多人最怕的是:对方问你要多少钱,或者你自己想告诉对方你要多少钱
有些人上了我的 NLP 课程后,用了一个很简单的表情来跟客户开价,他们发现一个奇怪的现象:过去的每一个客户在听到价钱后,大部份都一定说‘很贵’,然后就须劳烦他们解释了又再解释
不过,在运用这个技巧后,学员们竟然很神奇的发现,跟他们说‘很贵’的客户少之又少
他们现在所报的价还是和以前一样,只不过以前他们的报价表情促使大部份的客户认为‘很贵’。他们发现只要你做出‘关键性差异’的肢体语言信号,就算讲出同样一个价钱,对方反而觉得‘不贵’
你会跟谁买? 我的一个朋友某次因为有需要而联络上两位不同公司的保险代理员,他们在不同的时候来到朋友家中拜访。第一位来到的时候,驾着马来西亚的国产车‘Proton’。在马来西亚买那辆车的话,需费约莫一万二千美金(不属名贵车范围)。他来到朋友家中的客厅时,打了招呼后,就说:‘其实我也不知道你们为甚么要买保险,因为不是每个人都需要保险的……’然后,连眼神也没有和我朋友接触,看着桌子,就开始说下去了
第二位保险代理就有很大的分别,他驾着威风的宝马 BMW 莅临。他的那一辆车在马来西亚的价钱是大约十三万美金。他的特色是很有亲和力,和朋友一家人打成一片,对保险也解释得很专业。我的朋友虽不熟悉销售技巧和说服手段,但从他口中的转述,我可以断定第二位代理是一个很有成交能力的业务员,而第一位代理的手法则是少有的
不过,就算双方所提供的保单皆大同小异,友人最后却跟第一位,也就是‘卖相’差劲的代理人买了保险
其实,并不是驾宝马的保险代理员销售技巧差,他的说服功力其实是属于顶级的,只不过,第一位代理员的技巧用得比他更好。如果我们把第一位代理的销售过程录起来,然后播放给第二位代理看的话,我保证他一定会马上如获至宝的把心得写在笔记本上。而且他只需要抄写下该代理员看着桌子讲话的那一段就足够了,其余的部份就任君随便了
第一位保险销代理看着桌子讲的这一段话,就是‘关键性差异’
他看起来像是普通火车,竟然跑得如子弹火车般快
国际大企业的迷信与迷思 很多国际大企业,因为相信客户永远是对的,所以每年都作客户需求问卷调察,基本上是希望从现存的客户口中知道他心目中理想和完美的产品是怎样的,然后把它研制出来卖给这些客户,但他们却有一个百思不得其解的问题
这个困恼着这些外国大公司的谜题是:终于把产品研制出来推进市场时,竟然发现不但滞销,而且先前提供意见的客户也没有给予支持
但还是有很多大公司迷信客户永远是对的,而且他们还是不明白为甚么现存的客户喜欢说话不算数
魔术师看魔术表演 我当年在加拿大上着 NLP 课程时,是五月份的春天,也是全年气候最舒服的日子,所以在休息时间,我们全班同学都会在外面晒太阳。有一次,我一时兴起,变了一个高难度的钱币魔术给我的同班同学看
刚巧在我身后有位同学是个职业魔术师(站在我后面是可以看到戏法的秘诀),由于这个戏法只可以表演给前面的人看,而魔术师同学应该不是我要的观众,所以我就不介意他站在后面。同时我觉得做魔术师的也会尊重表演者,起码会让整个戏法变完后才破解吧,但没想到他竟然看完表演后,半开玩笑的骂我:‘很可惜,假如我站在你的前面就好了,我很怀念很久以前那种看到魔术而惊讶的感觉……没想到你的手指可以柔软到这个程度……’其他在我前面的同学就嚷着叫道:‘再做多一次!再一次!’对那些在我前面的同学,这个魔术就很有价值了,但在我后面的那位魔术师虽看到了一切,却很后悔没有站在我的前面
当然,从魔术师的角度,他发现了原来只要手指够软的话,是可以把钱币藏在一般魔术师认为是死角的地方。那一次的表演,恰巧有另外一位加拿大着名的催眠表演师兼魔术师(Mike Mandel)也站在我的前面,当时他也不大肯定该戏法的真相
魔术师的牺牲和收获 观众看魔术和魔术师看魔术的感觉会有很大分别的,一个就如还相信圣诞老人的小孩,另一个则是圣诞前夕偷偷把礼物放到孩子床头所挂着的大袜子里的爸爸;一个是普通人看电影,另一个是导演看电影,两者会有非常不同的体验
一旦你一变成了魔术师,你将会在某种程度上失去这种惊叹;不过你将会成为‘惊叹制造师’,看到神奇的魔术表演时,你会心想:‘要怎么样才会做得比他更好?’不明白权谋的人,看到一个很有说服力的人时,就好像看魔术的观众般,只会目瞪口呆或发出‘呜……啊……哗’的感叹;但上过了我们权谋课程的学员或看过我们作品的读者,都能以魔术师的立场,在任何一个日常生活中的一些情景,汲取更多的人性手段,整个生活就像是一堂上不完的课程;如果一个人对你说他有特异功能时,身为魔术师的你会比较难受骗
看不看得穿一个魔术表演与你聪明不聪明、眼睛快不快完全没关系;你若未入魔术之门,要靠‘门外汉’的头脑去了解魔术的变法,那可能花掉你半生的青春也只能知其一而不知其二
但是,一旦你选择做魔术师的话,你就要作出牺牲,可能永远再不能做观众了
所以你们现在就要面临一个很关键性的抉择:你要永远做观众,抑或要做魔术师?

 
 
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