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一、 何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。

二、 设计销售区域应考虑的因素
1、 销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。
2、 销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。
3、 销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里,有多大,如何利用才能使市场潜力变成销售市场,实现销售收入。
4、 销售区域的市场涵盖:明确与客户的联系方式,与每位客户联系的频率。

重点:使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量,并使其认识到这些。

三、 设计销售区域应实现的目标
1、 可行性:目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、 挑战性:目标应是需要努力才能达成的。
3、 具体性:目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标:客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系

四、 设计销售区域的过程



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图1 销售区域设计步骤
1、 选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)

 
 
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