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资料内容介绍:

只因为学会了用积极的心态从事工作,这位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了
用榜样激励 >激励别人的价值。

还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。

多年前一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。
自从那时以来,斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓
舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料,鼓舞和热情的火焰
总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯:不时地查询他的一些代理人是否经常
收到励志书刊,斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。

知道什么能激励一个人,你就能激励他

美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特•克拉克同志
会”的瓦尔特•克拉克在儿童时代,想当医生,但是当他长大时,他又想当
工程师。于是他就去学习工程学。

然而,在哥伦比亚大学,他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人人
胜,他就放弃工程学,改攻心理学。最后,他得到了硕士学位。

瓦尔特•克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司担任人事职
员。那时,著名的心理测验发展了特殊的信息,人们用这种测验方法为公司
提供申请就业者的信息:申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西
却丢失了。

瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想:“工程师能选择适当的部
件,并把它安装到适当的位置上,以使机器能有效地发挥功能。我要给人们
做的事也是这样的:选择恰当的人担任恰当的工作。”

瓦尔特像许多人事职员一样,发现人们在工作上是常会失败的,即使心
理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性,足以在这件工作上取得成就。
“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢?”

现在,对这个问题的答案是十分简单和明了的,而别的心理学家却没有
发现这个答案,这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白一个人不是一个机械
体。人具有心理,他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。

因此,瓦尔特努力发展一种分析技术,它能:

(1)指出在令人愉快的或痛苦的环境中,个人行为的倾向;
(2)说明环境的种类:能在有利的形势下吸引人的环境,或能在不利
的形势下排斥人的环境;
(3)在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术,就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋,不断探索,因此能够发现和准确地认识到他所正在寻
找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术,它的较著名的术语是
AVA;它的基础是语义学,特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请
者所给的答案,设计了一种图表。他还求得了一个公式,用以设计类似的图
表,使之能适用于任何特殊的工作。

当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时,他便找到了人员与工作
的完满的结合。

为什么?

因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的

工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想,活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理:

(1)选择人员;
(2)发展管理;
(3)削减缺勤造成的高额费用;
(4)加速人员的周转。
瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的
劳动工具,以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等
方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式,以便把这种公式用于
特定环境中特殊的个人,从而消灭臆测,并节省时间。

因此,斯通听到“活动矢量分析”时,就作了调查,并立即承认:这正
是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目
的,大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时,他就
得出了一个无可置疑的结论:当你了解了

(1)这个人的个性特点是什么,
(2)他的环境是什么,
(3)激励着他的东西是什么时,你就能激励这个人了。
怎样激励别人

当你阅读《人人都能成功》时,你已经看到语义学、词形、暗示、自我
暗示、自动暗示的重要性。当你读到第4章时,这一点便特别显得真实无疑。
现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。

这样,斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。

这个发现就是:如果你愿意付出代价,使用积极的心态的话,你就能成
为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何,这
种因果关系都是真实的。记住:你有选择的权力

现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人,虽
然它确实能帮助你,因为当你知道什么东西能激励个人的时候,你就能使用
适当的技术。

能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自
动暗示的。让我们具体说明如下:

(1)例如,假定一位销售员很胆怯,而他的工作又要求他积极主动,
那么:
①销售经理可以讲清道理,指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是
如何克服了胆怯,再向那位销售员建议:经常向自己说一句自我激励的话。
②在这个例子中,销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话:
“要进取!要进取!。”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又
感到胆怯时,他就特别要这样做。在这种情况下,他应根据自我发动警句“立
即行动!”而行动起来。[奇书网|Qisuu.Com]
(2)当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时,他可以找
他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话,那么
①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病,并给这位销售员一些
励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书

 
 
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