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《培训学校发单员与发单页培训 (doc 7)》 -
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印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员,说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张。自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧?其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱,使用乏力。营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例,为大家具体说明一下可以怎么做:
1. 发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。
2. 前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。
1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可;
2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询 >咨询等等。
3)明确分工职责。对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。
4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。
3. 发单时的注意事项
1)现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题。
2)发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑和路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢大家就更容易认可和接受
3)第一句话。当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说,需要通过实际效果总结。但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占?信息化透明化的时代,我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众,也别想着占他们的便宜 共赢 多赢所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题
4)最后一张。这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。
5)五句话。这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。原因有二:
1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时间,后面还有别的用户在经过呢;
2. 言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。
6)发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已

 
 
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