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内容简介:

7O’s购买框架
顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who)
购买对象(Objects) 购买什么(What)
购买目的(Objectives) 为何购买(Why)
购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)
购买行动(Operations) 如何购买(How)
购买时间(Occasions) 何时购买(When)
购买地点(Outlets) 何处购买(Where)
案例 方颖文的初次拜访
方颖文，WOSH广播公司的销售代表
徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
破译顾客的”黑箱”
人际差异的原因
思考方式
决策方式
利用时间
提问的技巧:何时提问
应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问
中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机
只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义
如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问
在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题

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