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《 快消品终端促销方案(共8篇) doc 18》 -
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资料内容介绍:

篇一:快消品终端促销活动心得
快速消费品终端促销心得
现代终端,各厂商的促销活动多种多样,五花八门,特别是在终端大卖场竞争更是激烈,成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升,比如销量、品牌形象谈判砝码等,综合起来有六个方面。
一、 一个核心
尽最大可能抢占卖场终端资源,垄断档期销售,打击竞品,例如:堆码、端头、特价墙等,陈列点越多与消费者见面的机会就越多,成交率就越大。
二、 两个目的
1. 提高销量
2. 提升品牌知名度和品牌拉力,一定要注意维护品牌形象,不能有类似张口就:“有买有送”这种错误的推荐方式。
三、 三个分析
1. 活动前分析:费用率、预计销售、预计增长率等
2. 活动中分析:赠品力度是否合适,宣传美化是否到位,人员安排是否合理,活动气氛是否达到,并要根据分析及时调整活动内容,以达到最佳效果
3. 活动后分析:活动是否达到预期效果,增长率是否实现,存在什么问题。
四、 四手准备
1. 货源准备:活动产品准备是否充足,避免出现断货现象
2. 赠品准备:根据档期时间准备充足赠品
3. 人员准备:临时促销和盯场人员
4. 卖场资源准备:即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。
五、 五种宣传方式
1. 统一的推荐语言
2. 有声推荐: 耳麦、广播
4. 资源宣传: 堆码、端架等,资源集中,形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传:统一的服装 >服装、形象等
六、 六种激励 >激励措施
1. 日常口头奖励:随时随地发现促销闪光点,随时表扬,
2. 日销售奖励:活动每天都制定个人任务,完成任务给予产品奖励
3. 销售之星奖励:每档活动结束,评出销售之星给予奖励,
4. 礼仪之星奖励
5. 月销售之星奖励:每月评定出销售冠军,给予奖励,
6. 团队之星奖励:每季度评定出活动开展效果最好的团队,给予奖励
2010年公司会越来越重视终端销售提升,因此,大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径,是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝,我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动!
篇二:快速消费品终端管理及促销方案
第1讲 提高终端表现动作分解(一)
【本讲重点】
1. 终端销售的意义和促销设计思路
2. 终端销售的常见错误观点和操作方法
终端消费的促销设计思路
研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问,也是一个系统课程,专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点,从而制定应对策略。
冲动型消费
1.分析
前面已经讲过,在超市里购物,消费者都处于半昏迷状态。比如,有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有,一般不会专门开车去很远的商店买烟,下楼看见有个商店卖烟,买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定,购买的品种也不固定,购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费,没有人在家想好;我今天走出门去哪要买一瓶可乐,都是走上街觉得太阳晒着挺热,一看冰柜里摆着几瓶可乐,结着露珠,好像很清凉,顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱,冲动型消费越多,存款就越少。
2.策略
那么,针对冲动型消费,厂家要做什么事儿?
消费者随时随地都有可能买,你就随时随地让他能买得到。
扩张型消费
1.分析
案例一】
我的儿子4岁,爱吃雪糕,我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着,他照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿,碰见一个卖雪糕的,我买了一箱往家一放,然后我上班把门一锁,把这小子锁家里,等我回来,一箱雪糕一天干掉了,这就是扩张型消费,买得越多,造得越多。
2.策略
扩张型消费,要求做好什么事儿?
做好家属区零售店的铺货率
你要把货卖到他们家的橱柜,他橱柜里放得越多,他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区,所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂,在每一个家属区里面推大包装和玻璃瓶,大包装买回家放到冰箱里倒着喝,玻璃瓶一箱由搬运工给送上门,跟牛奶一样,把可乐当牛奶卖,送奶,送一箱上去,完了再来退瓶子,打电话再去帮退瓶子,再给送一箱上去。
【案例二】
一辈子不吃速冻水饺不会死,照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念去了,你到三全去了,三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺,你往冰箱里一放,可能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多,吃得越多。
做好家属区的陈列模范店
推大包装
针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包,五连包,礼盒包,12包一盒,24包一盒,让消费者一次买多点回去慢慢消耗,这就是扩张型消费。
无限制型消费
1.分析
饮料可以喝,只要没睡着就能喝,而且即便在厕所要愿意也可以喝。无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人,不分男女老幼,不分身体是否健康,不分是否有钱都能喝,也都能喝得起。
2.策略
针对无限制型消费我们要做什么?
玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿
家属区肯定要有,学校肯定要有,公园要有,电影院要有,这些都是封闭通路。封闭通路,就是你得在那儿坐一会儿,待一会儿再走。因此只有在封闭通路,玻璃瓶才能卖。
大马路上能不能卖玻璃瓶
不可以。因为没人拿着玻璃瓶喝,喝完了再回去退瓶子,所以玻璃瓶要铺到封闭通路,比如学校、网吧、小餐馆。
体育场能不能卖玻璃瓶
现在不行,因为这帮人一边看球,一边拿瓶子砸,塑料瓶砸着不疼,玻璃瓶砸着太疼,不能在体育馆卖玻璃瓶。
中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里
铺在马路上。500毫升的塑料瓶,广告词叫清凉感觉随身带,喝不完盖子一拧拿着走。
1000毫升大包装铺在哪里
超市,酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。
无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐,都可以消费饮料,但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。所以针对无限制型消费,就要生产不同的包装,做正确的铺货率。铺货率不是越大越好,把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此,铺货率不是越大越好,而是越正确越好。无限制型消费要求生产不同的产品,铺进不同的渠道,满足消费者不同的需求。
终端销售的常见观点剖析
终端销售的现状
终端销售很重要,消费者行业的终端销售尤其重要,终端销售已经成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售,很少有企业能够把终端销售真正进行到底。今天,大家都喊终端销售,但是真正把终端销售做好的基本上都是想想激动,喊喊冲动,下去以后盲动,三天以后不动。
终端销售的常见观点和做法的自我审视
【自检】
在终端销售这个话题上,大家具备的观点可能并不一致。下面是8个观点,请思考哪一个观点正确?
下面通过一个问题和两个案例,来反省一下自己的做法和观念是否正确。
一个问题
1.问题
某地级城市人口100万,零售店,包括排档、零店、小超市,总共3000个,超市8个,酒店50个,该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理,或者你是这个地方的办事处主任,你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店,平均每人每天跑200个,15个人跑3000个,所有的商店都跑了。两个业代跑超市,平均每人每天跑4个,两个业代跑8个。5个业代跑酒店,平均每人每天跑10个,5个业代跑50个。那么,得出结论是,现在销售队伍已经完全可以覆盖这个城市的售点,所以批发不作为重点,不给批发提货,或者批发价与零售店拿价一样。跨过批发做零店,直营市场,好不好?
2.具体分析
如果你说很难讲,那么说明你很有前途。如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量,这个经销商会回答,你这个人已经死过了。因为你这样做了以后,销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这样做以后,你给批发的供价和给零售店的供价一样,那么批发没有利润 >利润,就不做了。不说超市、酒店,光靠你一个人跑200个店面,15个人跑3000个店,不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家的业务员来送货,他一般看在你有赠品、

 
 
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