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资料内容介绍:

如何逼定
1.关于逼定的认知 1
1.1理论 1
1.2销售进程的需求 2
1.3我们理解的逼定 2
2.逼定时机的判断 2
2.1逼定的前提 2
2.2逼定的信号 3
3.逼定的技能 4
3.1逼定前的准备 4
3.1.1心理素质 4
3.1.2行为素质 5
3.2逼定 6
3.2.1逼定的方法 6
3.2.2逼定中的说服技巧 8
3.2.3异议的处理 12
3.2.4成交方法 12
3.2.5逼定的相关说辞 37
3.3逼定的注意事项 52
3.3.1逼定十二忌 52
3.3.2逼定十三宜 52
4.逼定技能延展 53
5.附件 53




1.关于逼定的认知
1.1理论
没有成交, 何谈销售?对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若客户最终不认购,其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买(俗称:要钱)。作为销售,如果想等待客户主动提出购买,就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的,没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求

自我介绍
了解需求
寒暄


产品说明
满足需求 卖点放大
解决客户问题
由兴趣到欲望


逼定

促成成交
(配合)







购买洽谈







1.3我们理解的逼定
很少有客户会主动提出购买,若是经过购买洽谈的每个阶段,客户已经从兴趣到了欲望,你却没有进行促成,那等于为周边同类项目培养了一个准客户.
敢于逼定,逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来,把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟,事实上70%—80%都是感性客户,可以当场做决定。
2.逼定时机的判断
2.1逼定的前提
(1)客户在购买产品之前需满足:

 
 
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