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《恒大地产渠道营销体系梳理与建议 ppt 20》 -
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资料内容介绍:

渠道营销体系梳理与建议
渠道营销框架

渠道营销组合



渠道组合评估
渠道体系较为完整,且自成体系;
渠道以专业渠道和易管控的电开拓客渠道为主,渠道宽度和广度配置较为合理。
但从渠道执行效率考量,快慢渠道组合不合理,缺乏快渠道建设,尤其是缺乏客户 >大客户团购渠道和网络电商渠道的精耕细作。
目前,大客户团购和电商平台已占到地产成交总量的四成以上,到访总量的六成以上,急需赶上。
渠道组合分级体系建设建议

渠道组织评估
三级体系,矩阵化管理,分工明确,管理和操作分开,易管控,执行效率较高。
本部负责渠道搭建和培训、管理,项目负责渠道执行和效率评估;
本部对项目的支持略显不足:如分销渠道资源管理(代理公司资源)、一二手联动资源管理、电商渠道资源管理、电资资源管理,这些将严重影响成本和执行效果。
渠道组织职能建设建议:签订战略合作

代理分销和一二手联动业务推进流程
大客户团购渠道建设

(1)分销代理拓展(1-2人,40%以上销售额)
分三类:
一手房代理商分销
电商分销
普通代理分销
分阶段:
第一阶段:搭建网络、定标准 >标准
以一手代理分销和电商分销为主,列目录逐个签约,搭建全覆盖的渠道分销网络体系;做到上项目,新渠道可以三天内到位,同时能在一周内快速上客,并保持较高客流量;最终建立置业顾问和分销公司数据库。
第二阶段:深更细作、降成本
深挖电商网络渠道,找准价格政策和渠道营销平衡点;以整体费效比衡量渠道价值,让网络平台快速成为低成本、快去化的平台。
第三阶段:深化渠道延展
建立广泛的渠道代理体系,不仅要多激励 >激励、多评比,还要深化合作出效益,建立恒大外围团队 >销售团队
(2)一二手联动的启动(3-4人,10%以上销售额)
难点:
资源分散,信息不对称
经纪人素质普遍不高
连锁门店对利润 >利润追求高
经纪人挑项目
分阶段:
第一阶段:优质资源签约
将项目周边五公里半径内的二手经济资源和城市前十二手连锁企业作为目标对象逐个合作,并制定阶梯提佣和到访成交双重考核规则(按分销渠道管理),将佣金体系分为佣金和奖励两部分,奖励直接兑现,佣金可以半月结(极限),加大恒房通推广和产品更新(增加积分兑换系统,引入crm系统),建立以经纪人为轴心的产品体系,促成项目后续大范围推广和发力。
第二阶段:一二手联动渠道营销——金牌经纪人计划
金牌经纪人评级,完成5套以上恒大项目销售,且没有客户投诉的经纪人进入金牌经纪人行列,当月完成3套以上给于额外每套200元的奖励。并且拥有优质项目销售资格。
3.渠道业务流程
4.渠道工具
恒房通改版建议
定位:外围销售的信息发布、政策纰漏、在线培训、项目沟通和销售的(O2O电商)平台;
目标:高黏性、高效率、易管理;
功能模块:
在线售楼处——项目信息、销售说辞、销售政策;限时抢购、特惠房源;
客户报备——项目管理、客户信息、客户跟进系统与客户画像;
直通案场——项目报备通过后可以与置业顾问直接沟通客户信息,成交后自动断开关联;同时选取项目后,自动进入项目沟通群——参加项目销售晨会和晚会。
评价系统——给置业顾问打分、经纪人排名、积分排名;
业绩管理——客户报表、业绩报表、佣金结算申请(可绑定银行卡);
微房发布——含经纪人信息的微信房源发布系统;
积分兑换——经纪人报备、带看和成交均获得相应积分,积分可以换购恒大系列产品或兑换券。可以自己消费,也可以赠送客户。
信息中心——在线培训、知识库和品牌新闻。

 
 
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