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资料内容介绍:

店铺管理
主讲-张凯

目录
一、店铺账目管理
二、店铺形象管理
三、店铺货品管理
四、店铺人员管理
五、店铺会员管理

店铺库存不明确,会加大营运成本

店铺库存不明确,会增加员工工作量;

店铺库存不明确,会影响团队建设。


库存账具体操作
1.电脑账:以百胜系统为依据,所有进货,出货,销货都走系统,核对系统明细和实货明细。
2.手工账:以表格形式,记录每天的进、出、销、存账目,日期和数量同电脑单据及实货一致,如有出入,以实货为准。
3.明细账:以单独本子记录每一笔退回公司的次品返修;保留每一笔到货的明细单及退货的明细账;记录每一天销售的明细及备注。
4.盘点:每月月初汇总上月的所有进货账、出货账、销售账,计算账目库存数,然后盘点实货,货同账必然一样。


1.收银账:收银账是店铺卖出货品回收的钱,按收银渠道不一样,分为现金、支付宝、微信、银行卡、会员卡,不同收银渠道分开统计,有利于核对账目,现金需存指定账号,存款单留底。
2.费用:指的是店铺营运过程中产生的费用,包括电费、税费、快递物流 >物流费、广告费、活动促销费、办公采购费、租金、工资单等;所有的费用必须有相应的票据作为存档。
3.利润 >利润核算:销售金额-货品成本-费用-装修折旧费=利润

考试
1.做一份库存账
2.做一份盈亏表
3.店里哪些费用是可以节省的

布局区域说明
1.店铺橱窗和一眼看到的门口为形象区。
2.畅销区一般在试衣间及休息区(沙发几)人流较集中的位置附近。
3.平销区一般集中在主干道(部分店铺会有死角)。
4.请根据各店实际情况找到自己店铺的畅销 平销 形象区。



形象区陈列标准 >标准
1.陈列靓丽时尚的款式(风格年轻,颜色靓丽为主)。
2.侧挂尽量做单色陈列。如(大红+黑、白+格子)(粉+条纹)(黄+藏青)也就是一个亮色加基本色(黑白灰藏青)或者花色(碎花 条纹 格子)搭配
3.形象区正挂要挂和侧挂相同色系的爆款(没有就挂基本色爆款)避免红配绿或者一片黑
4.侧挂要有长有短进行间隔,看起来有层次感。

形象区陈列参考


橱窗出样
1.色系要统一(红色系 黄色系 粉色系或者黑白系列)不要出现好多颜色
2.不要出现太多元素(碎花 条纹 格子等不要同时出现在一个橱窗)
3.模特之间不要离得太近 ,想象模特就是真人,这三个人在某个场合(如:逛街),站位表现会是什么样子的。
4.每个模特穿一种品类的衣服(上衣+裤子;连衣裙;套装)不要重复。
5.装饰品的摆放要和我们前面想象的场合吻合,可以丰富橱窗的故事背景,摆放美观,吸引顾客的眼球。
6.细节调整符合模特所在的场景,如:三个模特在逛街,那么穿的衣服配现在的天气(夏天多装饰太阳帽,墨镜,或者太阳伞) 模特手势朝向,间距也要贴近现实。


橱窗出样样板

内场模特
1.内场两个模特一个穿爆款衣服,另一个穿亮色衣服,如穿的爆款本身是亮色,那么另外一个模特可以穿黑白灰,(一定要有一个爆款)
2.高低桌子上摆放相应的装饰品和绿色植物(包包 鞋子 摆件)

注意!!! 畅销区一定是陈列当季畅销款式。分大类陈列 整齐美观即可
畅销区陈列
1.按货品的大类进行陈列,陈列近期销量最多一类货品(如连衣裙或套装等 )不能即陈列裙子,又陈列套装,只能陈列一类。
2.大类选好后(如连衣裙),尽量按一个颜色+基本色这样间隔挂货,最好用现有的爆款货品来做隔色。
3.正挂要挂爆款或主推款,不要一片黑,尽量挂有颜色的,具体根据店铺实际情况进行调整。


平销区陈列
1.按货品的大类进行陈列,如果畅销区陈列了连衣裙,那么隔壁的平销区就陈列套装,如果畅销区陈列了套装,那么就陈列连衣裙。
2.中国风旗袍系列可以陈列在平销C区
3.比较长的套装和连衣裙可以陈列在橱窗后面的侧挂上(侧挂高度可以比标准高一点)
4.陈列的时候尽量按一个颜色+基本色这样间隔挂货,或者按相同的面料挂在一起陈列,这样会很美观整齐,也方便拿货。


中岛陈列
1、平销区陈列完后剩下的一些很难陈列的花色可以集中放一杆中岛上。
2、店铺要做活动进行促销的款可以集中放一杆中岛上。
3、店铺的单品如裤子、T恤、小衫等可以分类陈列在中岛上。


1.陈列前,先划分店铺区域,再把货品大类放入区域内做陈列。
2.陈列的目的是为了方便销售,让顾客能一目了然的找到自己想要的类别,导购也能快速的找到货品,熟悉各大类货品。在上述前提下保证美观整齐。
3.货品陈列不要过于拥挤,要整齐留有余地。
4.一定要有装饰品丰富卖场(如绿植 丝巾 帽子 包包 鞋子 装饰摆件)。
5.货品一定要熨烫后在陈列,正挂出样2件。
6.侧挂的高度为1.45米左右为,正挂1.85米左右(相差不超过5公分)特殊情况除外。


考试
1.画出店铺布局图
2.平销区如何陈列
3.畅销区如何陈列
4.橱窗出样注意事项
5.形象区如何陈列
6.中岛陈列什么

店里要上多少货?

能挂多少?

上什么品类?

什么是主推款?
1.符合购物群体身材的衣服版型;
2.上身效果好,特点不明显,衬肤色;
3.公司销售排名款;
4.有库存的。

怎么合理的找主推款?
1.产品大类
2.年龄段
3.流行风格
4.穿衣场合
5.促销活动

产品的九大卖点:

①面料;②颜色;③版型;

价格;⑤曲直;⑥售后

⑦工艺;⑧风格;⑨量感。

一、对面料的熟悉,了解面料特性,强调优点
二、对工艺、版型、风格的阐述,强调价值
三、对价格的熟知,强调实惠
四、对曲直量感的了解,人衣对接
五、对售后的完善,无后顾之忧


FAB叙述词:
因为(特点、属性)
它可以(功能、用处)
对您而言(利益)













“S”型体型人
其对女性来说,这是经典的、理想的、标准的体型。
体型特征:匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例,易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身,胸与臀几近等宽。
服饰:X型体型的人,若穿着"X"款的服饰,会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼,寓庄重于浪漫之中,备受人们的喜爱。
配饰:可根据自身的气质和肤色随意搭配饰物。







“O”型体形的人
体型特征:正如o字一样,体型浑圆,脖子和腰比较短,胸、腰、臀之间没有变化,体型偏胖。
服饰:这种体型不宜穿色彩太艳丽或大花纹、横纹等服饰,这样会导致体型向横宽错视方面发展。肥胖体型的人适宜穿冷色小花纹,直线纹络的服饰以显清瘦一些。色彩上忌上身深下身色浅,这样会增加人体不稳定感。冬天,不宜穿浅色外衣;夏天,不宜穿暖色、艳色或太浅的裤子,因为它会使胖人显得更胖。当然,也不是一定要穿的一身黑,可穿彩色内搭,再穿上暗色外套,中间流露出的色彩不仅能增加时尚感还能增添好气色。款式上切忌繁复,要力求简洁明了。过厚面料还会使人显得更胖,而过薄布料也易暴露出肥胖的体型。建议在购买衣物时,一定要反复试衣。
饰品:可使用长围巾用领带的结法来系,可产生拉长的效果。过大的包包,会使视线集中在腰部位置,搭配时要避免。










羽绒服的洗涤和保养
羽绒服的洗涤方法有局部除污和整件洗涤两种。
1.局部去污:用气油、三氯乙烯或去污剂去污。
2.整件洗涤:将羽绒服在冷水中浸泡10分钟,取出后在洗涤液中拎涮几次,然后用清水漂洗。洗涤液浓度约为每千克水加入2~5克洗衣粉,忌用碱性过强的洗衣粉或皂液浸洗。
3.羽绒服不宜久泡,以免引起羽绒蛋白纤维的分解而产生异味,洗衣机脱水应该拉好拉链用洗衣网袋装好。羽绒服忌暴晒忌高温和开水浸泡。收藏时应放驱避剂(樟脑丸等)。


蕾丝雪纺面料的清洗和保养

1.用中性洗涤剂,不超过40°的温水浸过衣物,轻柔搓洗,在用清水反复拎洗,挤干水分,
2,机洗的话用专门的洗衣网袋装好,轻柔档洗涤
3.浅色深色分开洗涤,不以浸泡。不要暴晒。


双面羊绒洗涤和保养
1.不耐碱,应选用中性洗涤剂,最好采用羊毛专用洗涤剂。
2.冷水短时间浸泡,洗涤温度不超过40度。
3.采用挤压洗,忌拧绞,挤压除水,平摊阴干或折半悬挂阴干,勿曝晒。
4.湿态整形或半干时整形,能除皱纹。
5..高档全毛料或毛与其他纤维混纺的衣物,建议干洗。
6.切忌用搓衣板搓洗
7.用柔软的静电毛刷顺着刷,可以去除灰尘和附着的毛毛


羊剪绒的洗涤与保养
1、常用梳子整理皮毛,可保持原色泽和形态;用小棒轻敲毛皮表面,可以打落毛皮表面的灰尘。
2、如果是轻微的灰尘,用干净的棉布蘸少量用温水化开的中性洗涤剂,或用挥发油轻轻擦拭。水温不能太高。如果污渍过于严重,就要送专门的干洗店清洗。
3、晾干时不要在强光下,更不要暴晒,应在偏低温日光下晒干。
4、保存期间,如使用防虫剂或樟脑丸,要对其用透气的绵纸加以包裹,避免直接接触毛皮


天丝的洗涤与保养
1、Tencel纤维,音译为坦西尔纤维,又叫做“天丝”,是以针叶树为主的木浆、水和溶剂氧化胺混合,经除杂而直接纺丝,是简单的碳水化合物。Tencel纤维在泥土中能完全分解,对环境无污染;另外,对人体完全无害,几乎完全能回收,可反复使用,无副产物,无废弃物排出厂外,是环保绿色纤维。
2、天丝的特点:比真丝更加柔软的触感,比棉更好的吸湿性,轻薄易洗易干,良好的抑菌性,有效减少细菌再生,良好的水洗尺寸稳定性,水洗缩水率小,色泽亮丽、光亮,是一种天然的丝光面料。
天丝面料(Tencel纤维)的保养方法  天丝的保养方法其实并不复杂,只要注意一下几点就可以:  1.干洗水洗均可,干洗效果更佳。  2.随洗随浸,水温忌超过30度  3.手洗时要轻揉,忌用力搓、刷洗,勿用力拧干,整平后自然阴干。  4.机洗时应采用抗皱功能,勿脱水。  5.晾干至八成时最好进行中温熨烫,表面将更加平整、光滑。  6.洗涤折叠后装入包装袋内即可保存。
考试
你的店铺需要多少货?
你的店铺需要什么类型的货品?
怎么找店铺主推款?
如何向顾客介绍你的主推款?
怎么搭配衣服?
顾客有几种体型?分别怎么穿衣服合适?



顾客对我们店导购的第一印象,
58%在于外在的外表,穿着,打扮;
35%的肢体语言及语气;
另外的7%才是你和顾客沟通谈话的内容。

发型
头发勤洗,无头屑,油腻,且梳理整齐,禁止烫染夸张发型及颜色,长发盘于脑后,短发拢于而后,不得遮面。



面部
保持清洁,眼角无分泌物,鼻孔清洁,戴眼镜镜片无尘。

上班化淡妆,淡雅自然为主,不得使用色彩夸张的口红眼影


口腔
保持口腔清爽,不吃刺激性异味食物,不得吸烟饮酒;
体味
勤换衣服,保持清新干净,可适量使用止汗露,喷洒香水,味道不可过于浓烈。
微笑

站姿
身体立直,抬头、挺胸,收腹,双目平视,左脚脚跟靠右脚脚弓,并膝,双手握于腹,右手在上,握住左手手指。


蹲姿
一脚在前,一脚在后,双腿向下蹲,前脚全着地,垂直地面,后脚提起脚后跟,平行地面,臀部向下

鞠躬
左脚在前,右脚在后,腰部弯曲,头背直线


引导
为顾客指示方向时拇指弯曲,紧贴食指,另外四指并拢伸直,
手臂伸直,指尖朝向所指方向,手心向上


递送物品
轻拿轻放,双手送上,接东西双手接,点头示意或说谢谢;

用语
说话温柔,注意音量
礼貌,多用问候语,请求语,感谢语,抱歉语,道别语。
接待顾客欢迎光临+品牌

销售流程管理




非销话题

1、语言拉关系 2、了解顾客情况 3、发掘需求 4、讲诉痛点,引导销售 5、推荐产品,塑造价值 6、做联单


1.制定目标
分解:大事化小,小事化了;
奖励:有目标,就有奖励

2.鼓励荣誉
团队荣誉:PK,表彰,分享,奖励;
个人荣誉:表彰,分享,奖励;




100%-80%的处理方案
1.做一个预案,2.提前演练
80%-60%的处理方案
1.说话的技巧
2.排除环境干扰
3.对方做笔记
60%-40%的处理方案
1.口头重复一遍
2.反问有没其他想法
40%-20%的处理方案
1.具体操作方法
2.过程监督

导购需要什么形象?
导购服务应该怎么做?
销售流程有哪些?需要注意什么?
如何带领你的团队?




1.建档
姓名、电话、生日、地址、身高、体型、身体特点、穿衣风格、重大纪念日
2.分级
按消费积分分级别
3.分类
意见领袖(A)、忠实粉丝(B)、大款(A)、一般顾客(C).
4.顾客管理
找需求、向上销售、关键建议,感情联络



 
 
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